Souverän verhandeln – Interessen durchsetzen

SEMINARZIELE

In diesem Verhandlungstraining lernen sie, Verhandlungen nach dem Harvard Modell zu führen. Sie erfahren, wie Sie Ihre Interessen durchsetzen und in Ihren Verhandlungen Ergebnisse erreichen, bei denen beide Seiten gewinnen. Sie lernen, wie Sie sich auf solche Verhandlungen umfassend vorbereiten und diese zielgerichtet führen. Sie üben, mit schwierigen Auftraggebern, Lieferanten oder Kunden gut zurechtkommen, ohne dabei die eigenen Interessen aus dem Blickfeld zu verlieren.

IHR NUTZEN

Der Grundsatz dieses Seminars lautet: kurze Theorie und viel Praxis. Das Üben an vielen kniffligen Fallbeispielen und Verhandlungssituationen – auch aus Projekten der Teilnehmer – ermöglicht einen hohen Grad an Praxisrelevanz. Die Teilnehmer erhalten individuelles Feedback und Anregungen zur eigenen Verhandlungsführung und können auf Wunsch Ihr Verhandlungsgeschick anhand einer Videoaufzeichnung reflektieren. So stärken Sie Ihre Verhandlungskompetenz und erhalten Sicherheit im Umgang mit schwierigen Verhandlungen und Verhandlungspartnern. Zertifizierte Teilnehmer erhalten 24 PDUs oder einen Weiterbildungsnachweis für IPMA.

INHALTE

Das Harvard Modell im Überblick

• Eigene Ziele in Verhandlungen durchsetzen
• Positionen und Interessen unterscheiden
• Erfolgsfaktoren für gute Verhandlungsergebnisse
• Die Schritte des Harvard-Modells

Beziehung aufbauen

• Auf gleicher Augenhöhe verhandeln
• Rapport herstellen
• Körpersprache gezielt einsetzen

Die eigene Haltung in Verhandlungen

• Win-Win-Haltung schaffen
• Wie gehe ich mit einer Win-Loose-Haltung um?

Typische Verhandlungssituationen

• Wie erkenne und benenne ich die Interessen des Gegenübers?
• Wie erweitere ich den Lösungsraum und schaffe Optionen?
• Wie finden wir eine gemeinsame Basis zur Bewertung von Optionen?
• Wie erreichen wir tragfähige Vereinbarungen?

Vorbereitung auf Verhandlungen

• Was sollte ich im Vorfeld klären?
• Bezug zum Claim Management
• Was sollte ich über meinen Verhandlungspartner wissen?
• Wie entwickle ich eine geeignete Verhandlungsstrategie?

Kritische Situationen in Verhandlungen

• Wie gehe ich mit schwierigen Verhandlungspartnern um?
• Wie erkenne ich unfaire Taktiken und wie reagiere ich darauf?